Definimos la importancia de cada pilar en relación con su impacto en la generación de valor para el consumidor

Los 5 pilares de la propuesta de valor de un retailer tienen diferentes niveles de importancia a la hora de explicar su desempeño financiero y emocional con el cliente. El pilar de precios, promociones y marca propia es el de mayor importancia, seguido muy de cerca por variedad y calidad, y por rapidez y conveniencia. Los tres juntos explican casi tres cuartas partes de la generación de valor para el cliente mexicano, mostrando que la ecuación de valor en México se construye sobre un balance entre ahorro, surtido y cercanía geográfica. Esto explica por qué algunos retailers logran posicionarse bien combinando precios competitivos con buena calidad y surtido, mientras otros, aunque sacrifiquen variedad, destacan por ofrecer precios bajos todos los días. También hay quienes, sin una diferenciación clara en ahorro o surtido, son fuertes en cercanía geográfica, eficiencia digital o lealtad y pertenencia, y aún así logran capturar la preferencia de un grupo importante del mercado. Lejos de tener que ser excelentes en todas las dimensiones, más adelante veremos cómo los diferentes formatos tienden a tener fórmulas de éxito diferenciadas. Lo importante es entender qué valoran los clientes de cada retailer, sin descuidar los pilares clave del mercado, y guiar el énfasis en estos pilares por decisiones estratégicas de diferenciación y posibles ventajas competitivas.