Resumen ejecutivo
En Colombia ya no gana quien compite agresivamente en precio: gana quien resuelve variedad, calidad y una marca propia con identidad clara
El Índice de Preferencia del Retail (RPI) de dunnhumby mide cómo se relacionan hoy los retailers del canal moderno colombiano con sus clientes, combinando su desempeño financiero declarado con la conexión emocional que logran generar. Colombia atraviesa un año de presión inflacionaria (6,14% en junio de 2026, la más alta en dos años), que ha acelerado la migración de compradores del canal tradicional hacia el canal moderno, especialmente hacia los discounters, en búsqueda constante de ahorro. Sin embargo, ese crecimiento empieza a desacelerarse: Cash & Carry gana terreno como formato en expansión, y los supermercados regionales se consolidan como una alternativa que compite en precio a la vez que ofrece un surtido más completo que el de los discounters.
- El primer tercil de retailers con mayor engagement actual con sus clientes lo conforman D1, Ara, MercaMio, Éxito, La Vaquita, Mercacentro y Alkosto, una combinación de discounters, cadenas nacionales y regionales. Al cruzar desempeño financiero con conexión emocional encontramos tres caminos distintos hacia la preferencia: D1, Ara y Éxito ganan principalmente por penetración; La Vaquita, MercaMio y Mercacentro construyen una conexión emocional fuerte con perfiles de cliente específicos pese a su menor escala nacional; y Alkosto logra un balance, aunque moderado, en ambos ejes.
- Al profundizar en los factores que explican estos resultados, encontramos que la ecuación de valor del comprador colombiano se está moviendo: Precio y Promociones sigue siendo el pilar más importante, pero cede terreno frente a Variedad, mientras Digital y Recompensas deja de ser un diferenciador. Los retailers que hoy logran combinar una buena percepción de ahorro con una de beneficios sin sacrificar ninguna —principalmente cadenas regionales como La Vaquita, Mercacentro, Zapatoca y MercaMio— son los mejor posicionados en esta nueva ecuación.
- Más allá del engagement actual, evaluamos también qué tan bien resuelve cada retailer los pilares que más le importan al cliente, dejando de lado su tamaño (penetración). Este ranking racional reordena el mercado: Zapatoca y MercaMio toman el primer y segundo lugar, La Vaquita, D1 y Ara permanecen en el grupo de líderes, y Mega Tiendas entra al primer tercil con el mayor salto de todo el listado (+10 posiciones). Esto muestra que la propuesta de valor mejor alineada con las necesidades del comprador colombiano no depende del tamaño del retailer, sino de qué tan bien resuelve su ecuación de precio, variedad, calidad y marca propia.
- No existe una fórmula única para ganar en Colombia, pero sí un denominador común: entender profundamente qué necesita el cliente y construir una propuesta de valor que se lo resuelva, ya sea desde el precio, la variedad, la experiencia o la marca propia.