El puntaje RPI+ es:
Una medida que nos permite entender el posicionamiento actual de un retailer y la percepción de su propuesta de valor con visión a futuro.
El puntaje RPI nos indica qué retailers están logrando actualmente los mejores resultados holísticos en el mercado. Idealmente, los retailers deberían obtener buenos puntajes en las cuatro dimensiones, lo que aseguraría que están bien posicionados para el futuro. Sin embargo, la mayoría de los retailers en el tercil superior son líderes en 1, 2 o 3 dimensiones, pero no en todas. Como hemos visto, esto puede hacer que su posición sea potencialmente vulnerable.
Las grandes cadenas de supermercados han logrado una alta penetración de mercado y buenos resultados con su base actual de clientes, pero enfrentan desafíos en la adquisición de nuevos clientes y en capturar una mayor proporción del gasto de sus compradores. Los supermercados regionales logran una conexión emocional líder en el mercado y una alta participación en el gasto de sus clientes actuales. Sin embargo, ¿están diferenciándose lo suficiente de los discounters y de las grandes cadenas de supermercados para ganarse el derecho de captar nuevos clientes y expandirse con éxito a nuevos territorios?
Para ayudarnos a proyectar el futuro, hemos creado un puntaje que refleja la eficiencia de la propuesta de valor para el cliente. El RPI+ analiza qué retailers tienen una base sólida para impulsar su crecimiento a futuro, pues parten de la percepción que tienen los compradores sobre los retailers en los diferentes pilares, motivándolos a preferirlos sobre otros. Al analizar los puntajes del RPI junto con los puntajes del RPI+, obtenemos una visión integral del mercado.
¿Qué retailers tienen las puntuaciones de RPI+ más sólidas y están mejor posicionados para el crecimiento a largo plazo?
Los retailers con las percepciones más sólidas por parte de los clientes en las áreas clave para impulsar altos puntajes de RPI tienden a ocupar posiciones más altas en el ranking de RPI+. Esto es lo esperado. Los retailers que aparecen en el top 7 tanto en el ranking de RPI como en el de RPI+ son: D1, Ara, Alkosto y La Vaquita.
Algunos retailers con RPI+s sólidos pueden no estar en el tercil superior del RPI porque aún no logran los resultados multidimensionales más fuertes. Sin embargo, sus clientes les reconocen un buen desempeño en las áreas clave de sus propuestas de valor. Esto sugiere que estos minoristas están bien posicionados para mejorar sus resultados de RPI a largo plazo. Entre ellos se encuentran Makro, Ísimo y Megatiendas.
En la siguiente página, exploraremos sus propuestas de valor para entender qué están haciendo bien. También analizaremos qué resultados de RPI presentan mayores oportunidades de mejora.
Antes de eso, una breve discusión sobre qué pueden hacer los retailers para posicionarse mejor de cara al futuro.
Los retailers en el primer tercil del ranking son una mezcla entre discounters, grandes cadenas y supermercados regionales.
¿Cómo logran los pequeños supermercados regionales estar entre los 7 principales junto con grandes actores nacionales? Simple: estos pequeños minoristas regionales demuestran una capacidad superior para ganarse a sus clientes y, en el proceso, muestran su habilidad para proteger su participación actual.
¿Qué deberán hacer los retailers que con oportunidad de mejorar su propuesta de valor para el cliente (RPI+)?
Los retailers posicionados a la derecha del “Horizonte Óptimo de Posicionamiento” han logrado el equilibrio adecuado entre Ahorro y Beneficios en su propuesta de valor. Retailers a la izquierda de este horizonte, en la percepción de los clientes, requieren un sacrificio demasiado grande en ahorro para los beneficios que ofrecen o un sacrificio demasiado grande en beneficios para el ahorro que proporcionan.
¿Cuáles son las implicaciones de este posicionamiento? Veamos dos retailers—Olímpica y Mercamio—que están en el tercil superior del ranking de RPI, pero no en el top 7 del ranking de RPI+. En otras palabras, estos retailers tienen un sólido desempeño en sus resultados multidimensionales actuales, pero existen vulnerabilidades en la percepción de su propuesta de valor por parte de los clientes. Estas brechas sugieren que otros retailers podrían crecer más rápido que ellos a largo plazo.
La buena noticia para ambos es que no están lejos del Horizonte Óptimo de Posicionamiento. La gran pregunta es: ¿Qué camino deben tomar? ¿Deben enfocarse en mejorar sus Beneficios para avanzar en el gráfico y cruzar el horizonte? ¿O deben moverse hacia la derecha fortaleciendo su percepción de Ahorro? ¿O existe una combinación de acciones que les permita avanzar tanto hacia arriba como hacia la derecha?
La respuesta radica en un análisis detallado de sus recursos, su competencia y el panorama de clientes y consumidores para determinar el camino estratégico adecuado para el cambio. Para los retailers que están más alejados de este horizonte, los sacrificios que deberán hacer dentro de su negocio para alinearse con el camino estratégico correcto probablemente serán más difíciles.
